5 Βήματα: Check-up του Αγωγού Πωλήσεων B2B

Όταν σε μια εταιρεία υπάρχει ομάδα πωλητών, είναι πολύ σημαντικό να υπάρχουν κοινές διαδικασίες για όλους, ώστε να δίνεται η δυνατότητα στους Διευθυντές Πωλήσεων να αξιολογούν τον Αγωγό Πωλήσεων τους και να κάνουν διορθωτικές κινήσεις.

Οι παρακάτω ερωτήσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε γρήγορα και με ακρίβεια τον αγωγό πωλήσεων της ομάδας σας.

Τι σχήμα έχει ο αγωγός πωλήσεων σας;

Οι περισσότεροι πωλητές θα πουν ότι ο αγωγός πωλήσεων πρέπει να μοιάζει με χωνί με μεγάλο πλάτος στην κορυφή που σταδιακά στενεύει στο κάτω μέρος. Αυτός ο τύπος σχήματος πυραμίδας συνεπάγεται ότι υπάρχει μια πολλαπλάσια σχέση 3x μεταξύ δυνητικών πελατών στην κορυφή και των συμφωνιών που τελικά κλείνουν στο κάτω μέρος. Έχοντας αυτό το σχήμα κατά νου, ορισμένοι διευθυντές απαιτούν από τους πωλητές τους να έχουν 3πλάσιο αριθμό πιθανών πελατών αρχικά, προκειμένου να κλείσουν τελικά αυτούς που θέλουν.

5 Βήματα: Check-up του Αγωγού Πωλήσεων B2B - 2Grow

Δυστυχώς, αυτό το σχήμα δεν είναι ακριβές. Ένας υγιής αγωγός πωλήσεων πρέπει να μοιάζει όχι με ένα ποταπό χωνί, αλλά με ένα σοφιστικέ saucer/coupe ποτήρι σαμπάνιας!

Έχοντας ως στόχο την ελαχιστοποίηση χαμένου χρόνου, πρέπει στην αρχή να γίνεται ο διαχωρισμός των πελατών που μπορεί να κλείσουν κάποια συμφωνία από αυτούς που δεν είναι πιθανό να κλείσουν, ώστε η αναλογία αυτών που μπαίνουν στην διαδικασία να είναι 1,25 ή 1,5 φορές πολλαπλάσιος αυτών που τελικά κλείνουν κι όχι μεγαλύτερος. Στο αρχικό στάδιο αξιολόγησης πρέπει λοιπόν να γίνεται πολύ καλή δουλειά για να σας γλιτώνει χρόνο αργότερα.

Ένας καλός πωλητής θα ανεχτεί τα χαμηλά ποσοστά μετατροπών αρχικά (κατά τη διάρκεια της αξιολόγησης των πιθανών πελατών) σε αντάλλαγμα με εξαιρετικά υψηλά ποσοστά μετατροπών αργότερα (στο στάδιο του κλεισίματος).

✅ Tip: Μην συμβιβαστείτε με τίποτα λιγότερο από Σαμπάνια!

Ποιος είναι ο πιθανός σας τζίρος και με πόσες προσφορές (Deals) σκοπεύετε να τον πετύχετε;

Όλοι οι πωλητές πρέπει να έχουν ένα πολύ συγκεκριμένο στόχο τζίρου και να προσπαθούν να τον πετύχουν γνωρίζοντας κάθε στιγμή ποιος είναι ο πιθανός τζίρος που μπορεί να κλείσουν με τις προσφορές που έχουν στείλει σε διάφορους πελάτες.

Οι πωλητές λοιπόν κάνουν προβλέψεις στην προσπάθεια να γνωρίζουν με πόση ασφάλεια μπορεί να πετύχουν τον στόχο τους. Αλλά αν επικεντρώνονται μόνο στον τζίρο, χάνουν μια κρίσιμη μέτρηση: το πλήθος των προσφορών (deals) που διαπραγματεύονται με πελάτες.

Γιατί είναι σημαντική αυτή η μέτρηση; Γιατί αν υποθέσουμε ότι η πρόβλεψη τζίρου είναι 500.000€, είναι πολύ διαφορετικό να είναι σπασμένη σε 2 deals (δύο πιθανούς πελάτες 100.000€ και 400.000€) από το να είναι σε 10 deals των 50.000€. Κι αυτό γιατί είναι πολύ μικρότερο το ρίσκο για την επίτευξη του στόχου μας αν χάσουμε ένα πελάτη των 50.000€, από το να χάσουμε έναν των 400.000€.

Από την άλλη επειδή ένα deal 10πλάσιας αξίας δεν απαιτεί 10πλάσια περισσότερο χρόνο από τον πωλητή, μπορεί να είναι ένας τρόπος γρήγορης ανάπτυξης.

✅ Tip: Ο χαμηλός αριθμός Deals είναι red flag (κίνδυνος)!….Το ζειν επικινδύνως όμως αποφέρει κάποιες φορές μεγαλύτερα κέρδη…Η απόφαση δική σας!

Πότε αφαιρείται ένα deal από τον αγωγό;

Όταν ο πελάτης αγοράσει από έναν ανταγωνιστή, ή λέει ξεκάθαρα ότι δεν ενδιαφέρεται είναι εύκολο για έναν πωλητή να αφαιρέσει το deal του από τον αγωγό. Τι γίνεται όμως με τους πιθανούς πελάτες που εκφράζουν ενδιαφέρον και στη συνέχεια σιωπούν;

Κάποιοι πωλητές διατηρούν αυτά τα deals για μήνες και μήνες, ελπίζοντας ότι θα μπορέσουν να αναθερμάνουν το ενδιαφέρον του πελάτη. Ενώ είναι γενικά καλό για έναν πωλητή να τσεκάρει από καιρό σε καιρό τα “παγωμένα” deals ψάχνοντας για πιθανό “σφυγμό” και σημεία ζωής, στην πραγματικότητα τα “παγωμένα” deals είναι παραπλανητικά και απειλούν ένα ζωντανό αγωγό πώλησης.

Για να βεβαιωθείτε ότι είναι υγιής ο αγωγός σας, ορίστε ένα χρονοδιάγραμμα εκκαθάρισης (κάπου μεταξύ 30 και 90 ημερών, ανάλογα με την μέση διάρκεια κύκλου πωλήσεων) και εφαρμόστε το.

✅ Tip: Κάθε αγωγός αξιώσεων – ανάλογα με τον κλάδο της αγοράς του- πρέπει να έχει τα χρονικά όρια του και να αποβάλει τα “παγωμένα” deals.

Ποια είναι η ταχύτητα του αγωγού πωλήσεων;

Η ταχύτητα των πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την αξιολόγηση της υγείας του αγωγού σας. Η μέτρηση του πόσο γρήγορα τα deals (προσφορές) μετακινούνται μέσω του αγωγού σας μέχρι να κλείσουν και να δημιουργήσουν έσοδα, παίζει μεγάλο ρόλο στις προβλέψεις σας.

Όμως ο ρυθμός αυτής της ταχύτητας δεν είναι σταθερός και υπάρχουν στιγμές που ο πωλητής αισθάνεται ότι χάνει τον έλεγχο, κυρίως λόγο αυξημένης ταχύτητας σε πρώιμο στάδιο.

Είναι καλό να έχουμε στο μυαλό μας ότι ενώ στο αρχικό στάδιο πρέπει να πάρουμε τον χρόνο μας και να σιγουρευτούμε ότι ο πελάτης είναι “good fit”, η ταχύτητα μιας συμφωνίας θα πρέπει να επιταχυνθεί όσο πλησιάζουμε στο τέλος. Μάλιστα πρέπει να γνωρίζουμε την μέση διάρκεια από στάδιο σε στάδιο και να εφαρμόζουμε δοκιμαστικές πρακτικές με στόχο την επιτάχυνση.

✅ Tip: Μέσα στους στόχους μας λοιπόν πρέπει να είναι και η καταπολέμηση της βραδύτητας του αγωγού πωλήσεων, κυρίως στο τελικό στάδιο.

Ποιο είναι το ιστορικό εκπτώσεων σας όλο το χρόνο;

Οι εκπτώσεις πρέπει να συνδέονται με άλλα πράγματα και να μην χρησιμοποιούνται σταθερά για κλείσιμο συμφωνιών. Εάν χρησιμοποιείτε τακτικά εκπτώσεις, αναρωτηθείτε εάν:

Κάνετε περισσότερες εκπτώσεις στο τέλος του μήνα ή του τρίμηνου και προσαρμόστε ανάλογα την τακτική κλεισίματος.

► Υπάρχουν συγκεκριμένοι μήνες με έκπτωση περισσότερο από άλλους;

► Υπάρχουν συγκεκριμένα προϊόντα/υπηρεσίες στα οποία εφαρμόζετε έκπτωση;

Να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας σχετικά με το γιατί προσφέρετε εκπτώσεις, ώστε να βελτιώνετε τις πωλήσεις σας.

Η χρήση της έκπτωσης εντοπίζει κενά στον αγωγό σας:

⛔️ Ίσως δεν είχατε αρχικά αρκετούς πιθανούς πελάτες, ώστε να πετύχετε τον στόχο σας.

⛔️ Ίσως καθυστερήσατε σε προηγούμενα στάδια και είναι ένας τρόπος να ανακτήσετε τον χαμένο χρόνο.

⛔️ Ίσως η κατάρτιση σας για συγκεκριμένα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας σας να μην είναι ικανοποιητική, με αποτέλεσμα να μην μπορείτε να τα παρουσιάσετε στον πελάτη με αυτοπεποίθηση και να καταφεύγετε σε εκπτώσεις.

⛔️ Ίσως να υπάρχει πρόβλημα στην τιμολογιακή πολιτική.

✅ Tip: Η γνώση του πλήρους ιστορικού των εκπτώσεων σκανάρει τον αγωγό για κενά και σας δίνει την δυνατότητα για διορθωτικές κινήσεις.